Начало переговоров выигрывает тот, кто точно и быстро считывает сценарий оппонента. И то, что стоит за человеком: его эмоциональное состояние, социальный статус, полномочия, зоны "пробоя", правила взаимодействия, ценности отношений. Чем больше я получу информации на входе, тем большее пространство для маневра я имею. Преимущество получает также тот, кто заставит оппонента сделать первый ход.
Зачастую люди пытаются построить переговоры с точки зрения логики собственной аргументации: "О, мы ему скажем… - и он с нами согласится". Но такой подход не работает. Работает что-то другое, и именно это "что-то" важно научиться находить.
В свое время, когда г-н Березовский "съел" г-на Коржакова, в "Московском Комсомольце" была напечатана статья с шикарным названием: "Все-таки шахматист одолел доминошника". В логике переговоров "шахматист" - этот тот, кто постоянно просчитывает игру. На 5, на 6, на 8 шагов вперед. Кто готов сделать 12-й ход, тот побеждает. Самое интересное, что "класс" игрока "считывается" в самом начале взаимодействия. Важно исследовать и развивать то, что позволяет нам повысить и научиться предъявлять этот "класс" в переговорах. Чтобы, по меньшей мере, не проиграть…
Есть очень хорошее правило: "Не бывает ситуаций, когда переговорами никто не управляет". Ими управляете либо Вы, либо Ваши оппоненты. Не важно, партнерские ли это переговоры, жесткие ли, состояние войны. Фактические любые переговоры выигрываются не благодаря тому, что "правильно легла карта" или предложение было уникальное, а потому, что Вы все сделали технологически грамотно. Иногда мы достигаем успеха чисто интуитивно. Но профессионалы умеют ставить интуицию "на поток", переводя ее в технологию…
Кстати, один из моментов – подготовка к переговорам. "Кто владеет информацией, тот владеет миром". Опыту показывает, насколько важно иметь значимую информацию о партнере до переговоров. Такая информированность иногда бывает даже важнее содержания переговоров. Приведу пример. В рамках одной крупной национальной программы работали три крупных компании. Никому более пробиться на этот рынок не давали. Но, расслабившись, они не учли появление новой позиции – технического эксперта от Администрации. Пост, казалось бы, мелкий. Но тот, кто начал работать с этим новым в программе человеком, получил доступ к новым ресурсам, что позволило ему "откусить" процентов 20 от фондов.
О стратегиях, приемах работы в переговорном процессе и принципах Владимир Козлов расскажет уже 24 марта в Тюмени. Будь в кругу с сильнейшими переговорщиками и предпринимателями: маэстропереговоров.рф
Ужин по секрету. Автор благотворительного проекта раскрывает тайны 
Встреча в «Деловой Гостиной» ТДК: коротко и емко о франчайзинге 
Продвижение товара во время кризиса 
Тюменцам рассказали, как сохранить психологический комфорт в семье 
Работа над ошибками. Могут ли общественники «залезть» в историю болезни?